ボディコピーリサーチについて
結果、実証、信頼、安心の材料を集める段階になります。
まずベネフィットで出した結果をより具体的にしていきます。
例えばキャッチコピーが「字幕なしで映画が見れるようになる」なら「30日で英語が身に付く」などです。
それでは商品を使って確実に得られる結果を書き出していきましょう。
構成要素① 結果
ベネフィット＝顧客が得られる未来
結果＝商品を使うことで確実に得られる変化
構成要素② 実証
結果が得られる具体的な理由の事。
信憑性の高いデータや根拠を一緒に示す必要があります。
本当に効果あるの？というお客様の疑問を解消するために、実証に必要な事は全て提示して下さい。（どれだけ長くなっても）
効果的に実証するテクニックは三段論法
ご存じの方は多いと思いますが、
ＡはＢである
ＢはＣである
よってＡはＣである
人は順序立てて説明されると正しくなくても説得されてしまうという強力な説得方法なのです。
構成要素③ 信頼
これは第三者からの評価が効果的です。
表彰、実績、経歴、講演活動、権威者の推薦、専門家の意見など。
中々、最初の段階では集める事が難しい材料ではあります。
しかし全力で集める努力をしなければいけません。
権威のある人の言葉を信じてしまう強くあるのです。
どうしても権威が見つからない場合は、自分を自己プロデュースします。
肩書き、服装、装飾でイメージを演出して対処します。
構成要素④ 安心
ここに来てもまだ顧客は、本当に購入する価値があるか？と思ってます。
納得して購入したい心理があります。
ここで効果的なのがお客様の声、販売実績になります。
これは社会的照明の原理で説明つきます。
人間は、自分の判断基準、行動基準を、自分ではなく、他人が何を正しいと考えているかに基づいて判断する原理
社会的証明を見せる事で人は安心感を感じる。
結果・実証・信頼・安心のひな形３パターン
①結果⇒実証⇒信頼⇒安心
②結果⇒安心⇒実証⇒信頼
③結果⇒信頼⇒安心⇒実証
どのように配置するかは各パーツ説得力のバランスによって変える。
①結果⇒実証⇒信頼⇒安心
結果と実証にフォーカスした基本パターンです。
最初はこの形でコピーライティングの力を磨いていきます。
②結果⇒安心⇒実証⇒信頼
安心にフォーカスしたパターンです。
お客様との距離が近く、口コミが沢山集まってくれば大きな安心になります。
効果がある事の絶対的な安心になります。
③結果⇒信頼⇒安心⇒実証
業界有名な権威のある方から推薦が貰えるなら有効なパターンです。
既に信頼のある大企業にはこのパターンが多く、成約率も高くなるので最終形として目指すところ。
次回は売れるグロージングスキル要素について。
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